A continuación aprenderás a determinar de la mejor manera el precio de un producto o servicio.
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¿Por qué es importante determinar el precio de un producto o servicio?
Porque debe nacer como parte de la estrategia puntual de la empresa y su modelo de negocio y no como una ocurrencia del proceso de posicionamiento como marca. Ya con el precio del producto/servicio bien definido, poder determinar el margen de negociación para cada uno de los diferentes de canales de distribución y los criterios de entrada para los mismos, como compras por volumen, factoraje por pago inmediato, por entrega en CEDIs, entre otros.
Métodos para determinar el precio de venta
A continuación conoce algunos métodos para determinar el precio de venta de un producto o servicio:
Costo más margen: Calcular costo del producto + el margen de ganancia deseado.
Precios competitivos: Analizar el precio de la competencia y adaptar los precios.
Precios descremados: Fijar un precio alto al inicio y bajarlo con el tiempo.
Penetración en el mercado: Fijar un precio más bajo que la competencia para entrar al mercado obteniendo una mínima utilidad.
Fijación por valor: Fijar el precio en función de cuánto cree el cliente que puede valer el producto.
Líder de pérdidas: Fijar el valor de un producto muy bajo, incluso asumiendo pérdidas durante un lapso determinado en el que tu producto/servicio se posicione.
Precios complementarios: Vender dos o más productos en conjunto por un precio único.
Precios ancla: Comparación de precio original con el precio de descuento, uno junto al otro, siempre mostrando el ahorro.
¿Qué se toma en cuenta para determinar el precio de un producto o servicio?
Los más relevantes son los siguientes factores:
Valor agregado del producto/servicio: Debes desglosar cada uno de los beneficios con los que cuenta tu producto/servicio y asignarle un valor específico y sumarlo al costo del mismo.
Costo fijos y variables: Incluir todo lo referencia a costos de servicios básicos, renta, sueldos y salarios, de producción, de embalaje y logísticos, mercadotecnia, financieros (intereses, comisiones, etc.), entre otros, y posteriormente determinar el punto de equilibrio de cantidad de productos/servicios a ofrecer.
Inflación: Generalmente existe una inflación anual en los costos de insumos y artículos utilitarios para la producción/prestación del servicio.
Precios de la competencia: Siempre considerar los precios de la competencia e identificar a qué mercado se dirigen y compararlo para definir un precio asequible para el mismo.
Canal de distribución: Cada canal deberá tener un precio distinto, esto por entrega de valor y exista una ganancia suficiente para cada uno de ellos, ya que asumen costos diferentes y consideran valores como pronto pago, entrega en centros de distribución, compras por volumen, promociones (descuentos sobre ventas), etc.
Otros:
Productividad: Reducción de costos por efectos de economía de escala (entre más se produce menos costo representa unitariamente),
Curvas de aprendizaje y nivel de capacitación del personal: La eficiencia de la realización de las actividades cotidianas y por ende la disminución de errores de producción y tiempos de servicio.
Choques y cambios tecnológicos: Actualización de equipos tecnológicos utilizados en los diferentes procesos.
Costos operativos prescindibles: Identificar y eliminar los costos operativos que no generen un valor agregado para la empresa.
Naturaleza y origen de los costos: Considerar las posibles variaciones de precios/costos por temporalidad, disponibilidad y capacidad productiva de los proveedores de los insumos, ya que no es la misma conseguir algo a 20 km a la redonda que al otro lado del continente, o bien, la producción de algo en verano a invierno.
Costos fijos y costos variables
Aprende a identificar los costos fijos y variables que son muy importantes.
Costos fijos
Recuerda que estos no deben dejar de pagarse, y generalmente no varía el importe y estos pueden ser mensuales, bimestrales, trimestrales, cuatrimestrales, semestrales o anuales, y pueden ir asignados desde tu plan anual de operación en tu presupuesto y estos pueden ser:
Renta, servicios básicos, sueldos y salarios, prestaciones, costos financieros, impuestos, etc.
Costos variables
Son la contraparte de los fijos y estos sí varían en función de la demanda y producción de los productos y servicios, como por ejemplo:
Materia prima, distribución y logística, empaque y embalaje, servicios subcontratados, publicidad y mercadotecnia,
Margen de beneficio
El margen de beneficio se categoriza en bruto y neto, siendo el primero el resultado de restar los costos de producción de mi producto o servicio al precio de venta el cual se puede definir bajo cualquiera de las estrategias ya mencionadas. Por su parte el margen neto es el resultado de restar los costos de producción, los costos fijos y variables al ingreso total por ventas.
Precios de la competencia
Es de suma importancia considerar los diferentes precios de los competidores, siempre considerando a los diferentes tipos de competencia:
Directa: Venden el mismo producto/servicio que el tuyo. Ejemplo: Refresco de cola Vs Refresco de cola
Indirecta: Vende el mismo tipo de producto/servicio pero con diferentes características. Ejemplo: Refresco de cola Vs Refresco de naranja.
Sustituta: Vende productos/servicios diferentes al tuyo pero satisfacen básicamente las mismas necesidades. Ejemplo: Refresco de cola Vs Jugo de naranja. La necesidad básica en este ejemplo puede ser acompañar alimentos con una bebida refrescante o quitar la sed.
Conclusión
En realidad, no existe una fórmula ideal para fijar los precios. La estrategia del negocio más el valor agregado de los productos o servicios que ofrezcan deberán adaptarse a la naturaleza general del mercado en función de su oferta y demanda, modelo para fidelización de los clientes, una buena estructura financiera, alianzas con proveedores, aseguramiento de la calidad en procesos y el uso correcto de los recursos claves de la organización.
Jesus Daniel Cabrera Lopez
