Es importante aprender los fundamentos de la exportación de productos, es algo que se aplica en cualquier PYME.
Contenido de la publicación
¿Por qué exportar un producto?
Hay muchos beneficios de exportar :
- Ingreso en diferentes divisas
- No dependencia de la economía nacional
- Incrementamos oportunidades de negocios
- Aprovechar la capacidad de producción instalada
- Desarrollo de nuevas formas de presentaciones de nuestros productos
- Copiar / tropicalizar prácticas comerciales de otros países para implementarlas en el mercado nacional
- Actualización tecnológica y mejora de la imagen empresarial. y crecimiento de tu empresa al generar nuevos ingresos
- Actualización tecnológica y mejora de la imagen empresarial.
- Generación de empleos y de divisas para el país
¿En qué país está tu mercado meta?
En ocasiones es una decisión fácil, dado que existe una demanda clara por parte de un mercado muy bien definido, o porque el empresario tiene conexiones que le permiten crear las condiciones para vender allí. Si el escenario es diferente, debemos de contestarnos la siguiente pregunta ¿Cómo elegir el mercado al cual exportar?
La investigación de mercado es piedra angular ya que :
- Posibilita una selección de los mercados y los productos, realizando una evaluación del potencial de cada uno de ellos previamente a la decisión definitiva.
- La investigación nos ayudará a analizar cómo despertar interés por el producto, cómo captar clientes y, en general, cómo aproximar la empresa al mercado al que se apunta.
Información MACRO y MICRO
Si tu idea es atender otros mercados debes de considerar :
A) La información macroeconómica del mercado objetivo. Se debe de considerar los indicadores del tamaño del mercado (la población, su distribución, PIB per cápita, inflación)
B) Las barreras arancelarias y no arancelarias, los controles de cambio y otras dificultades de pago.
C) Debemos de prestar atención a los indicadores de estabilidad política del país (su régimen gubernamental, su grado de madurez socio-política)
D) Los indicadores de funcionamiento del mercado (tales como los canales de distribución y sus costos, el grado de concentración, los métodos y servicios de promoción, los principales competidores).
Se debe estudiar la información microeconómica del mercado, para analizar si es conveniente adaptar el producto a este mercado.
Primeramente, saber cuál es la demanda del producto, quiénes serán los usuarios o consumidores finales del producto, cuánto consumen, qué tan actual o futura es su demanda, cuáles son sus motivaciones de compra, dónde están localizados y qué tan estacional es su interés en el producto.
En segundo lugar, el empresario debería mirar la oferta local: ¿quiénes son los competidores? ¿Dónde están localizados? ¿Cuáles son sus productos? ¿Qué motivaciones tuvieron para instalarse allí?
Por último, es importante e imposible de no hacer, analizar la oferta extranjera, es decir, quiénes son los mayoristas o distribuidores, qué productos ofrecen, entre otros aspectos.
Una vez contando con toda esta información, el empresario debe evaluar:
- ¿Tiene el mercado potencial suficiente para justificar el desarrollo e implementación de estrategia?
- ¿Es un mercado en el cual el precio no erosiona los márgenes de la empresa?
- ¿Se valora el producto en ese mercado por alguna ventaja competitiva y comparativa?
- ¿Qué indicadores nos demuestra que la demanda del producto está en crecimiento?
Si las respuestas son afirmativas, el empresario encontró un mercado interesante para su plan de exportación.
Proceso para exportar un producto
Las etapas del proceso de exportación :
Cierre comercial
El procedimiento de exportación de un producto comienza cuando dos o más empresas de diferentes países llegan a un acuerdo de compra-venta de cualquier producto o mercancía. Para ello pactan unas condiciones de entrega a un precio determinado.
Envío de contrato e instrucciones documentarias
Ya cerrado el acuerdo entre las dos partes, se debe de formalizar la operación, esto se hace por medio de un contrato de compra-venta internacional. Posteriormente, lo más recomendable es que el comprador/importador envíe al vendedor/exportador las instrucciones documentarias pertinentes, esto es que el comprador debería establecer qué documentación internacional será la que precisará para realizar la importación
Fabricación y embalaje de producto
El fabricante deberá hacer el producto de acuerdo a las características pactadas con el comprador. Deberá realizar un embalaje y etiquetado de producto adecuado tanto a las condiciones del comprador, como a los requisitos del país de destino.
Selección del transportista
En función de Incoterm pactado, el exportador o el importador tendrán que seleccionar a un transitario o empresa de transportes, que se hagan cargo de la logística internacional.
En transporte marítimo, la empresa transitaria se encargará de realizar el booking del contendor y de la reserva del barco.
Recogida de la mercancía
Según el inconterm, el transportista seleccionado enviará el camión o el
contenedor a cargar al punto de recogida de la mercancía.
Transporte hasta puerto
La mercancía cargada será depositada en la terminal marítima o aeroportuaria.
Trámites de exportación
Se efectúan las gestiones aduaneras y el despacho de exportación. El registro del despacho se realizará a través del sistema integral de gestión aduanera.
Estiba y carga de la mercancía
La empresa de estiba se encargará de realizar los desplazamientos del contenedor o mercancía para alojarla dentro del medio de transporte internacional. Habitualmente los medios de transporte internacional son el barco y el avión. La mercancía podrá viajar a granel, en contenedor o por paquetería.
Transporte internacional
Puede ser marítimo, terrestre o por avión en función del medio de transporte utilizado. Por otro lado puede ser considerado polivalente, cuando la mercancía se desplaza entre varios medios de transporte diferentes.
Descarga y trámites de importación
Una vez que llega el producto al país de destino, la empresa de estiba descarga las mercancías. Las mercancías quedarán en la terminal a disposición del personal de importación y aduanas hasta el posterior despacho de importación.
En el despacho de importación, pagarán los aranceles correspondientes en función del Código de la mercancía y el origen del producto. Por otro lado, la aduana de importación verificará la documentación internacional acreditativa de la operación, y podrá efectuar un registro o inspección de la mercancía in situ.
Entrega a cliente
Una vez la mercancía se encuentre declarada y apta para su utilización en el país importador, la empresa de transporte en destino recogerá la mercancía en la terminal y la entregará en el punto de entrega pactado con el importador.
¿Cuáles son los requisitos para exportar un producto desde México?
La etapa de documentación es básica pues en ella se debe llevar a cabo la revisión y confirmación de cada uno de los requisitos y documentos para exportar, tu fracción arancelaria, las regulaciones aplicables y los documentos básicos como:
- RFC
- Padrón de exportadores sectorial (según sea el caso)
- Factura comercial
- Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador)
- Carta de instrucciones al agente aduanal (información específica y detallada de la operación y se entrega directamente al agente aduanal)
- Lista de empaque
- Certificado de origen
- Documento del transporte
- Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.
Dudas comunes sobre la exportación de productos desde México
- No saber decir que no
- Casualidad, no estrategia
- Diferencia entre muestra y producto entregado
- Comunicarse con suposiciones
- Desconocer cultura del país destino / protocolos
- No trabajar con cotizaciones cubriendo todo los intereses de ambas partes
- Completar pedido con saldos
- Desconocer condiciones climatológicas
- No contar con estrategia de precio al exportar
Conclusión
La conclusión a la que hemos llegado referente a los beneficios que se generan al momento de exportar no son solo de manera económica, también generan a la empresa ventajas comparativas y competitivas difíciles de replicar.
Es altamente recomendable considerar la exportación dado que :
- Acceso a mercados con menos competencia
- Acceso a márgenes de venta más alto
- Reubicación de excedente
- Reducción de costos unitarios
- Aprovechar diferentes ciclos de compra
- No depender solamente de un mercado
Rodrigo Marabotto
